februari 15

Hoe maak je de transitie van webwinkel naar stenen winkel?

In deze aflevering van het ecommerce café ben ik in gesprek met Hans van Tellingen. Eigenaar van Strabo. Expert over alles wat met retail komt kijken. Met name de klassieke stenen winkels. In deze aflevering kom je te weten hoe je, naast je webwinkel ook een stenen winkel opstart. En hoe je deze succesvol maakt. Hans is ook auteur van Wat Nou Einde Van Winkels. Hans heeft ook een cadeautje voor de luisteraars, beluister de hele aflevering om te weten wat het is en hoe je het kan winnen.

Wie is Hans van Tellingen

  • Naam: Hans van Tellingen
  • Bedrijf: General manager en owner van Strabo
  • Voorheen: Account manager bij Reclamebureau partners, researcher Bouw Goed Marketing.

In gesprek met Hans van Tellingen

Wat is het leukste wat je afgelopen week hebt gedaan?

Je kunt niet zo heel veel, als het echt puur om mij persoonlijk gaat. Ik ben een paar weken geblesseerd geweest, mijn rechterbeen deed het niet zo goed. Maar ik ben fervent hardloper. Ik moet hard werken om het een beetje slank te houden. Na een blessure van 5 a 6 weken, ben ik weer begonnen met hardlopen. En dat gaat voor alsnog goed, even afkloppen. Dus dat is prima.

En voor het overige, ik heb een aantal leuke artikelen geschreven over het feit dat als Horeca ondernemers voor 9 maanden geen inkomen hebben. Waarom doen de politici dan ook niet een stapje terug. Dus dat vind ik ook heel erg leuk. Maar het aller leukste is natuurlijk een beetje filosoferen met mijn dochter over haar toekomst. Ze is 18 inmiddels, studeert rechten. Dat is momenteel mijn grootste geluk in de wereld.

Wat zijn de gevolgen van corona voor jou?

Nou privé, ik hou echt van uitgaan. Steden verkennen, ik ben natuurlijk ook geograaf. Ik hou ook van winkelen, de meeste mannen houden daar niet van. In het boek kom ik daar trouwens nog uitgebreid op terug. Ik vind het ook heerlijk om uit eten te gaan. En dat kan natuurlijk allemaal niet. Persoonlijk vind ik dat heel erg jammer. Daarnaast is het ook zo, ik heb een aantal goede vrienden. Wij zijn allemaal gelukkig getrouwd en zijn dol op onze vrouwen en dochters. Maar af en toe, eventjes mannen onder elkaar. En op één of andere manier doen mannen dat nooit met iemand thuis, maar dat doen ze inderdaad buiten. Dat doen ze in de kroeg of in een restaurant. En dat kan even niet. Dus dat mis ik wel.

En zakelijk merk ik er ook wel veel van. Wat Strabo doet en dat doe ik samen met iemand anders. Jeroen dat is de andere 50% eigenaar. Wat wij in essentie doen is consumenten gedrag in kaart brengen, in winkelcentra. En ook in toeristische gebieden. Of op grote evenementen. Dus in een notendop, het consumentengedrag waar heel veel mensen bij elkaar komen. Reken maar uit, daar is de afgelopen 9 maanden geen sprake van. Dus veel van onze opdrachten zijn gecanceld. Dat betekent dat ik en mijn zakenpartner even op onze tanden moeten bijten, want wij krijgen geen NOW. We redden het wel, wij hebben een goede reserve en zijn altijd voorzichtige ondernemers geweest.

Wat is Strabo?

Allereerst, wij doen heel veel passanten en bezoekers onderzoeken in winkelcentra. Dat is dat consumentengedrag. Wij doen ook onderzoek in het verzorgingsgebied van zo een winkelcentrum. Vroeger in de jaren 90 dan was het met de telefoon, telefonische enquêtes. Maar tegenwoordig doe je dat deels online. Deels gaan we ook bij de winkels op straat staan. Daarnaast zijn we ook consultant en adviseur. En dat zijn inderdaad advies rapporten. En die adviezen zijn de afgelopen maanden, gelukkig wel nog door gegaan. Dat is wel fijn. Maar het veldwerk is voor 99% gecanceld.

Waarom doen wij dat? Stel je voor, je bent een eigenaar van een winkelcentrum. Die vragen dan aan ons of wij de bezoekers in kaart willen brengen. Dan tellen wij mensen dat kan je met de hand doen maar ook met tel camera’s. Mijn bijnaam is ook nog altijd Hans van de passanten tellingen, zo word ik genoemd. Maar het gaat om meer dan alleen maar tellen. Wij brengen ook het soort bezoekers in kaart. Wat voor mensen zijn het. Uit welke postcode komen ze. Maar ook welke winkels ze bezocht hebben, wat ze besteed hebben. Wij kunnen ook de omzetten nauwkeurig berekenen. De waardering en de beleving. Met zo een vragenlijst kan je het DNA van je winkelcentra in kaart brengen.

Wat is in jou ogen een retailer?

Wij maken in ons vakgebied altijd een onderscheid tussen een winkelier en een ondernemer. Een winkelier die past op de winkel dat kan winstgevend zijn. In ieder geval in de jaren 80 ‘90 werkte dat. Want toen was er nog geen online concurrentie. Maar alleen op de winkel passen is vaak niet genoeg, niet in deze tijd. Je moet er wel wat voor doen. En als je de juiste dingen weet te doen, dan ben je eigenlijk al een heel goede ondernemer. Maar goed dan heb je het over een zelfstandige winkelier. In dit boek staat ook hoe je een goede ondernemer moet zijn.

Maar je hebt natuurlijk ook de grote winkelbedrijven zoals de Zara’s, H&M’s en de Primark. Met ups en downs. Dat zijn niet zo zeer ondernemers die in de winkel staan. Maar dat zijn wel goede franchise houders die op een gegeven moment ook als een soort ondernemer gezien kunnen worden. Dan heb je wel het merk van het groter bedrijf in handen. Ben je dan een echte ondernemer? Dat weet ik niet. Maar je moet er wel wat voor doen. En in de essentie is dat je, jouw klant moet kennen. Je moet ook goed weten, wat je zelf aan het verkopen bent. Je moet er veel verstand van hebben, maar je moet er ook liefde voor voelen. Als jij geen liefde voelt voor het product wat je verkoopt, dan merkt de klant dat. En dan gaat het op een gegeven moment toch mis.

Waarom gaan volgens jou de stenen winkels winnen?

Allereerst is het zo dat het heel erg lastig is dat je als pure webshop. Om daar mee een duurzaam verdien model te creëren. Er zijn maar weinig webshops die echt winst maken. Vaak zijn dat heel specialistische webshops die vrij dure en unieke producten weten te verkopen. Dan ben je in staat winst te maken. Maar de Bol.com van deze wereld, die leiden doorgaans groot verlies, om het zo maar uit te drukken. En dat komt alleen maar omdat je product niet duurder mag zijn dan bij de concurrent. Je moet de goedkoopste prijzen hanteren, anders ga je naar de concurrent.

Je zit ook met retour zendingen. Bij Zalando zijn die retour zendingen, vaak 70%. 90% wordt uiteindelijk ook vernietigd door Zalando. En 10% wordt weer opnieuw verkocht. Dus dat betekent dat Zalando ongeveer 63% van de kleding vernietigd. Dat is helemaal niet duurzaam en niet goed voor het milieu. Maar je kan er ook gewoon geen geld mee verdienen. Van de week kwam in het nieuws dat de CEO weg gaat binnenkort. Het is onder het mom van, “Ik wil meer aandacht voor mijn gezin.” Maar vaak zijn dit soort overeenkomsten gesloten in onderling overleg. Dus vul maar in, Zalando is zelfs nu niet in staat om duurzame winst te creëren.

Open sign hanging on brown stone wall texture background. Business and service concept.

Gaat er veel veranderen in de toekomst voor stenen winkels?

Kijk weet je, er zijn altijd winnaars en verliezers geweest. Alleen sinds het begin van deze eeuw is het iets lastiger geworden om een winnaar te zijn. Een paar jaar geleden, had ik één van mijn vele praatjes over mijn boek op het podium. Deed ik dat voor de winkeliers van Alexandria in Rotterdam. Ik deed dat voor de zelfstandige retailers. En toen zei één van die ondernemers, “Ja u heeft een positief en optimistisch verhaal. Maar ik zit hier al sinds 1986. Het ging altijd hartstikke goed, de klanten kwamen gewoon. Die kwamen binnen en die kochten wat. Nu zie ik steeds minder klanten, dus wat u zegt dat klopt niet.”

Op het moment dat ik wilde antwoorden, stond de meneer van de Rituals op. Die had een jaar daarvoor de winkel gehuurd. En die zei dat het de op één na beste vestiging van Nederland was. Dat was eigenlijk precies wat ik wilde zeggen. De plek is op zich niets mis mee. Alexandria is een goed winkelcentrum. Het gaat wel opgeknapt worden, eens in de zoveel tijd is dat nodig. Maar je moet er als winkelier wel wat voor doen. En als je gewoon denkt zoals vroeger, de klanten komen toch wel. Neen dat gaat niet. Je moet met de tijd meegaan. Je moet iets verkopen wat de klanten aanspreekt. Ook moet je een open houding hebben, zodat de klant zich welkom voelt.

De toekomst van winkelcentra, gaat die dan ook heel anders uitzien?

Nou kijk, er zijn altijd winnaars en verliezers geweest. Je hebt een aantal type winkelcentra en winkel gebieden. Je hebt de binnensteden, die heb ik al benoemt. To voor kort, voor Corona. Deden de binnensteden het goed, tot zelfs uitstekend. Ik verwacht dat ze na Corona grotendeels gaan herstellen. Maar kleinere en middelgrote steden. Die hadden het al moeilijk en die gaan het waarschijnlijk in de toekomst nog moeilijker krijgen.

Waar moet een e-commerce ondernemer op letten als hij een fysieke winkel opent?

Ik denk dat je heel erg met het jeukwoord “beleving” moet werken. Ik was een paar jaar geleden in New York. En toen zag ik een brillenwinkel. Ooit online begonnen. Dat waren betaalbare brillen voor Millenials. Die online verkocht werden, voor een relatief lage prijs. Dat ging op een gegeven moment mis omdat de brillen niet lekker zaten. Dus zijn ze fysieke winkels gaan openen. Maar als jij daar je producten netjes uitstalt. Als er vrolijk personeel staat, die met jouw de juiste bril past en dat het allemaal klopt. In de fysieke winkel kan je een lange kassabon genereren.

Je moet bijvoorbeeld nooit zeggen tegen een klant, “Dat hebben we niet op voorraad, bestel het maar op het internet.” Dan is het of, ik bestel het wel voor u, u kan het morgen of overmorgen halen in de winkel. Dan is het gratis. Als ik het thuis laat bezorgen dan komt er eventueel kosten bij. Maar als je naar de winkel komt, dan krijg je nog een extraatje van mij. Zo lok je mensen naar de winkel toe. Dan haal je een lange kassabon, want mensen vinden het leuk om dingen in de winkel te halen.

Vast vragenrondje.

Mogen mensen naar aanleiding van deze podcast contact met je opnemen? En hoe doen ze dat?

Dat mag sowieso. Dat kan via hans@strabo.nl. Je mag ook Strabo bellen. Of hansvantellingen.nl.

Hoeveel is genoeg?

Tot je er je prettig bij voelt. Een mens streeft altijd naar meer. En streeft naar geluk. Maar bij mij gaat het niet zozeer om meer, meer, meer. Voor mij gaat het meer om een prettig gevoel.

Wat is jouw favoriete podcast?

Retail trends heeft hele goede op dit moment. Die hadden ze altijd al, maar in deze Corona tijd. Dat ze heel veel top en CEO’s van retail bedrijven interviewen. En die van jou natuurlijk.

Wat is je laatst gelezen management boek?

Ik denk dat het al lang geleden is. Maar ik lees heel veel management blogs van Tarek Solarz. Een marketing guru. Hij wil zelf niet zo genoemd worden, marketing specialist, laat ik het daar maar op houden. Met zijn bedrijf Cool Minds. Dat gaat heel vaak over het grensgebied van marketing, retail en management. Die zou ik van harte wille aanbevelen. Ook qua stijl, het is heel mooi geschreven.

Wat is het best gelezen management boek ooit?

Weet ik niet. Ik ben een beetje een selfmade man. Als geograaf heb ik nooit het vak ondernemen geleerd. Maar ik heb wel heel veel marketing boeken van Philip Kotler gelezen. En dat sprak mij op één of andere manier aan. En als ik één moet kiezen, marketing voor non-profit organisaties. Maar dat is meer een studieboek.

Hoe maken we e-commerce met zijn allen een stukje duurzamer?

Door bijvoorbeeld meer fysieke winkels te gaan openen. En met elkaar af te spreken als mensen dingen bezorgd willen hebben. Want daar zit het vaak fout met de verpakkingsmaterialen en al die busje die door de woonwijk scheuren. Dat mensen toch moeten betalen voor het bezorgen. Het is goedkoper en duurzamer om duizend mensen naar een winkel gebied te laten gaan. Dan dat je het bij duizend mensen bezorgd.

Hoelang draag je een spijkerbroek voor die de was in gaat?

Drie of vier dagen.

Wie zou mijn volgende gast moeten zijn?

Tarek Solarz. Poolse achternaam is dat trouwens. Maar hij is wel Nederlander. Zijn bedrijf heet Cool Minds.

Vorige podcast

Reverse podcast

Volgende podcast

A fish named Fred


Tags

eCommerce, eCommerce Cafe, Hans van Tellingen, klant beleving, Marketing, Ondernemers, Retail, Retail strategie, stenen winkels, Strabo, winkels


You may also like

Een andere manier van business coachen met Tibor Olgers.

Klanten belonen met een loyaliteitsprogramma

Leave a Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Subscribe to our newsletter now!